Nesta publicação iremos focar na indústria de Software, mais especificamente para o modelo de Software como serviço ou SaaS, sigla em inglês para Software as a Service, tudo isso motivado pela minha participação no maior evento relacionado a SaaS no mundo, o SaaStr Annual 2019.
Quem me conhece sabe que iniciei no mundo de tecnologia há mais de 15 anos, sim, eu tenho essa cara de novinho, mas já são alguns bons anos de estrada. Eram os áureos tempos das soluções corporativas on premise, empresas como Oracle, SAP e Microsoft cresciam como nunca e no mercado brasileiro não era diferente.
Nestes 15 anos de tecnologia eu já vi e vivi muitas coisas, mas com certeza a mais interessante delas foi a profunda transformação que a indústria de tecnologia vem atravessando nos últimos cinco anos. Essa transformação não é exclusiva dessa indústria, na verdade modelos recorrentes e baseados em tecnologia e serviços estão transformando a forma como consumimos muitas coisas no mundo, de filmes à músicas, passando por carros e educação.
O próprio evento é organizado por um empreendedor SaaS muito bem sucedido, Jason Lemkin foi um dos pioneiros no mercado SaaS americano quando criou a EchoSign, posteriormente adquirida pela Adobe.
Dá pra perceber que o mercado SaaS está em franco crescimento nos Estados Unidos. Eu achei que iria encontrar um monte de empreendedores SaaS e que a maioria dos participantes seriam fundadores de empresas de software como serviço ou investidores, mas me surpreendi muito com a quantidade de profissionais de grandes empresas dos mais diversos segmentos, de software à portos.
SaaS está em todos os lugares! Pense em qualquer problema que hoje você resolve com aquela planilha marota, da gestão de uma pequena loja à um ERP, de apps de consumo e transporte à gestão de comércio exterior, pode imaginar qualquer desafio de gestão, controle, automatização e simplificação através de tecnologia, com certeza haverá alguma empresa de Software como serviço resolvendo aquele desafio.
E se não existe essa solução ainda, tem alguém pensando em fazer, é uma baita oportunidade, fica a dica!
Crescimento sustentável (e consistente)
Um dos assuntos mais repetidos ao longo dos três dias de evento foi a importância de crescer de forma sustentável. Apesar da abundância de capital, os investidores estão cada vez mais criteriosos, apenas boas métricas de aquisição de clientes não são mais suficientes, métricas de crescimento sustentável e consistente, são cada vez mais importantes, manter um cliente é mais rentável e barato do que adquirir novos clientes.
Nota daquele que vos fala, isso está muito alinhado com algo que nós sempre comentamos com os clientes SenseData, em nossas palestras e treinamentos, em algum momento você deixa de ser avaliado pelas suas métricas de crescimento e passa a ser avaliado pelas suas métricas de eficiência. No Brasil isso tipicamente acontece quando você deixa de ser uma startup e passa a ter capital aberto por exemplo, nos Estados Unidos esse tipo de avaliação já está sendo realizada em empresas que ainda estão em estágio de escala, não estamos necessariamente falando de índices financeiros típicos como margem, lucro ou Ebtda, mas eficiência em contratação, net retention, LTV médio entre outros.
Uma perspectiva interessante foi apresentada por Sandy Carter, vice-presidente da Amazon Web Services. Ela comentou que é interessante “começar pelo sucesso do cliente e desenvolver estratégias para trás”. Ou seja, é preciso pensar no sucesso dos clientes, depois estruturar o onboarding e por fim pensar em vendas e marketing. Essa é uma forma de garantir clientes com fit e com grandes chances de sucesso com seu produto/solução.
Uma das palestras de maior destaque foi do Ryan Smith, CEO da Qualtrics. Para quem não sabe, a Qualtrics foi adquirida pela SAP por US$8,5 bilhões a maior aquisição de uma empresa SaaS da história, esse case é muito relevante, pois a Qualtrics é uma empresa focada na gestão de experiência do cliente e mostra como esse é o novo campo de batalha das grandes empresas de software. Sem dúvida estamos na era dos clientes.
O principal ponto durante a apresentação do Ryan foi sobre a importância de crescer uma empresa de forma sustentável. Ou seja, ao invés de crescer rápido, é necessário desenvolver a empresa para que ela consiga gerar muito valor para clientes, colaboradores e acionistas.
A estratégia usada pela Qualtrics é muito interessante. Inicialmente eles dominaram o mercado de pesquisas acadêmicas, sabendo se tratar de um mercado extremamente nichado e limitado, levaram 10 anos para chegar ao faturamento anual de 30M USD, nos próximos 6 anos elevaram a receita anual recorrente para mais de 300M USD. Abaixo o timeline histórico de desenvolvimento da Qualtrics.
Outro tema que chamou a atenção foi a preocupação dos CEO’s com o sucesso dos clientes. Brian Halligan, CEO do Hubspot, afirmou que no novo momento de Softwares criados para empresas, sua solução tem que ao mesmo tempo contar com uma experiência de uso parecida com soluções de consumo, como redes sociais, mas uma estrutura capaz de suportar as exigências corporativas como, segurança da informação, escalabilidade, interoperabilidade entre sistemas e API’s abertas, por exemplo.
No final das contas o jogo é o seguinte, se a sua solução resolve um problema que o cliente atualmente usa um excel para resolver, a experiência de uso e consumo da solução tem que ser minimamente superior ao excel. Caso contrário seu usuário final não adotará a sua solução, e esse é o começo do fim!
Agora vou falar de outro case sensacional, daqueles que chegam metendo o pé na porta.
Muitas vezes eu encontro com executivos das mais diversas indústrias, e muitos deles possuem uma crença de que soluções SaaS são essencialmente soluções simples, ou desenvolvidas em cima de novas plataformas, como redes sociais, Google ou algo do tipo.
Eu lhes apresento a Flexport solução SaaS para controle e gestão de frete global, operando em dezenas de países com centenas de milhares de conexões em tempo real. A complexidade, criticidade e nível de serviço deles é impressionante. Para se ter uma ideia, eles demoraram cinco anos para atingir o nível de faturamento que o principal concorrente deles levou 15 anos! Veja o slide abaixo.
Como eu disse no começo, SaaS is unstoppable! Melhor ir se acostumando.
Panorama do mercado (mais forte do que nunca)
Em todas as edições do SaaStr a Bessemer Venture Partners apresenta o seu relatório anual da situação do mercado SaaS, olhando obviamente do ponto de vista dos investidores, e 2018 foi um ano muito movimentado. Vamos dar uma olhada em dois slides.
O primeiro trata de M&A’s na indústria de tecnologia nos em 2018, na ordem de 90B USD, olhando apenas para as mais relevantes.
Isso sem falar nos IPO’s, que estão na próxima imagem.
O que mais me impressionou na apresentação da Bessemer é como os fundos de investimento estão encarando o crescimento das startups de forma mais madura.
No relatório apresentado fica evidente que indicadores como crescimento da base, retenção, experiência do cliente e gestão da jornada são fundamentais para desenvolver o negócio de forma consistente a longo prazo.
Também foi reforçado que a base de clientes deve se tornar o maior motor de crescimento das empresas. O estudo mostra isso de forma muito clara por meio dos indicadores de retenção.
Ao longo da apresentação foram comparadas algumas taxas de retenção e de churn e como esses indicadores afetam diretamente o valor das companhias. Inclusive, foram compartilhados benchmarks de taxas de retenção das empresas de acordo com a atuação em diferentes segmentos de clientes: SMB, Midmarket e Enterprise.
Os detalhes da apresentação da Bessemer estão aqui.
Quando olhamos a dimensão e o crescimento da indústria SaaS e o impacto deste novo modelo de negócios no setor de tecnologia, podemos nos perguntar:
- como eles conseguem?
- como são tão rápidos?
- tão inovadores?
- como conseguem criar novos segmentos em meses?
A resposta é simples: PORQUE É MELHOR PARA O CLIENTE!
A indústria SaaS criou a Gestão de Customer Success, ampliou as práticas ágeis, levou user experience para o centro da discussão de negócios, criou executivos e cargos de liderança focados no cliente, equipes inteiras com o objetivo de garantir a melhor experiência e o melhor resultado para o cliente.
Nota mental deste autor: “Nunca se esqueça, não é o rabo que balança o cachorro, é o cachorro que balança o rabo, e o cachorro é o mercado e o seus clientes!”
Este artigo foi escrito por Mateus Pestana, co-fundador e CEO da SenseData.
Vamos ampliar essa discussão?
Confira tudo sobre o SaaStr 2019 no Webinar que fizemos:
Estamos trabalhando os dados para termos condicoes de agregar Valor, neste mundo cada vez mais Saas. Parabens pelo conteudo