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Segmentação de Clientes e Ações Estratégicas

Como garantir o sucesso dos clientes com o partner success?

By Mateus Pestana2 de agosto de 2017setembro 22nd, 2023No Comments4 min read
partner success

Realizar um bom trabalho de customer success não depende só de um roteiro planejado para engajar a base de clientes de seu negócio. Deve-se pensar colaborativamente com todo o universo desses clientes. Para isso, é preciso alinhar-se também com seus parceiros de negócio.

Afinal, uma forma de garantir o sucesso de seu cliente é trabalhar o sucesso de seus parceiros.

Customer success e partner success (sucesso do parceiro) andam lado a lado nesse processo, e a sua empresa precisa mostrar como o customer success pode ser vantajoso para seus parceiros.

Ou seja, garantir o sucesso de seus clientes por meio dos seus parceiros de negócio é uma estratégia em que todos saem ganhando.

O cliente consegue obter maior valor pelo tempo investido com seu negócio e uma solução condizente com sua jornada de compra. Sua empresa, por outro lado, obtém custos de adoção reduzidos e diminuição de retrabalhos. E seus parceiros podem se desenvolver competitivamente, ampliando sua margem de retenção e aproveitando oportunidades de cross-selling e upselling.

Identifique e priorize os parceiros ideais

Nesse processo de engajamento de partner success é preciso elencar os parceiros ou as franquias que podem se alinhar à sua estratégia de negócio e oferecer um customer success consistente.

Fatores, como uma forte previsão de retorno de investimento para o parceiro ou se há uma preocupação em investir em treinamento de customer success por parte desses canais, são decisivos para otimizar seu ambiente corporativo.

Tendo um pequeno grupo de parceiros, é o momento de começar um projeto experimental, adicionando e alterando o que for necessário de acordo com o feedback obtido.

No partner success, envolve-se os canais desses parceiros e seus setores, acreditando que o sucesso do cliente não teria como ocorrer sem o trabalho realizado por eles.

Portanto, é de responsabilidade de sua empresa priorizar os parceiros ideais que irão trazer esse resultado.

• Leia também:  [Livro Gratuito] Como construir uma estratégia de Customer Success

Demonstre o ROI desejado para seus parceiros

Tendo priorizado e elencado parceiros com o perfil ideal para sua estratégia de partner success, é papel de sua empresa demonstrar as fontes de retorno sobre o investimento (ROI) que eles podem obter com essa operação.

Além da oportunidade de expandir e ampliar sua taxa de retenção com a receita de seus produtos, seus parceiros podem ter o customer success como uma forma de identificar quais áreas e processos de serviço podem ser otimizados e agregar maior valor à operação.

O crescimento na receita de produtos ou serviços não é a única fonte possível de ROI. O fato da adoção dessa estratégia pode ser, em si, uma nova fonte de receita, caso o serviço de customer success dessa franquia parceira chegue a esse ponto de maturidade.

A demonstração das vantagens e possibilidades de retorno de investimento é necessária para que seus parceiros notem que o customer success pode ser um grande diferencial e trazer resultados concretos.

Nesse sentido, ações como ter um grupo reduzido para experimentar, ou mesmo reforçar o status das empresas que aderirem ao customer success, podem ser boas bases para essa demonstração ser realizada de forma transparente e prática.

Por último, pratique o customer success

Ou seja, ofereça aos seus parceiros o que eles necessitam para obter sucesso

Partner success consiste em alinhar seu processo de vendas com seus parceiros – e, para isso, é preciso provê-los com os recursos necessários.

Dados e insights de seus clientes, treinamentos, certificações e definições precisas de funções, metas e resultados são algumas das ferramentas e canais que podem ser explorados para que eles possam oferecer o que tem de melhor de uma forma orientada ao sucesso de seu cliente.

• Leia também:  O que é Customer Marketing e porque investir nessa estratégia

A geração de valor precisa ser mensurada. Por exemplo, indicadores-chave (KPIs) e métricas relevantes para o seu empreendimento devem ser definidos em conjunto e monitorados constantemente, já que são essenciais para um bom alinhamento.

Lembre-se: um profissional de sucesso do cliente não age isoladamente. O relacionamento e o acompanhamento das conquistas melhorarão quando se garante o customer success por meio dos parceiros de seu negócio – e a necessidade de alinhamento desses canais é só mais um sinal dessa tendência.

Você já conhecia o partner success? Sua empresa adota medidas como essas junto aos seus parceiros estratégicos? Deixe sua mensagem nos comentários e até a próxima!

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